Интервью, Бизнес — 8 июля, 21:04

Как запустить успешный стартап на европейском рынке. Интервью с основателем Mission Tech Алексеем Поспеховым

Все больше российских технологичных бизнесов, в основу которых положена инновационная наукоемкая идея, решаются на переезд и стремятся освоить европейские рынки. О сложностях и преимуществах бизнес-эмиграции мы поговорили с Алексеем Поспеховым — основателем компании Mission Tech (компания занимается выводом российских и европейских высокотехнологических стартапов на международные рынки. — Прим. SRSLY) в Риге, серийным предпринимателем из Москвы, привлекшим миллионные инвестиции из европейских фондов для своих проектов.


Расскажи о своем предпринимательском опыте: как и когда стартовал твой первый проект? И как ты сам решился на бизнес-эмиграцию?

У меня за плечами 14 лет опыта в техкомпаниях. В 17 лет устроился в «Евросеть», где занимался мобильным контентом и digital-сервисами, а в 2011 году ушел в свободное плавание. Тогда только появились iPad, и я основал компанию iCONIC MOBILE, разрабатывающую детские интерактивные книжки и модные тогда iPad-журналы, стал создавать мобильные приложения. Делал проекты для крупных брендов, в том числе для Lexus и Land Rover. В 2014 году привлек инвестиции из британских фондов на один млн долларов. Но прошел год, начался кризис, и от миллионного бизнеса ничего не осталось. 

Потом я занимался «унылым» диджиталом и параллельно исследовал возможности проектов на международных рынках. В тот момент Латвия запустила программу стартап-виз, и я получил ее одним из первых. Опыт в европейском финтехе оказался очень востребованным, и сначала я открыл медийный проект Future Times, а позднее запустил компанию Mission Tech. Она помогает с онбордингом российских (и не только российских) техстартапов в Европе — начиная от регистрации компании и переезда команды до помощи на этапе привлечения инвестиций. 

Фото: личный архив

Почему именно Латвия так привлекает бизнесменов и как она стала настоящим хабом для стартапов среди прибалтийских стран?

Многие государства ЕС запускают программы стартап-виз, которые позволяют предпринимателям из стран третьего мира осуществлять свою деятельность, регистрировать юрлица и открывать банковские счета без необходимости капиталовложений. Что такое стартап для государства в данном случае? Это масштабируемый инновационный сервис или продукт на любом этапе развития. 

Латвия интересна компаниям скоростью и простотой оформления документов: за полтора месяца фаундеры (основатели компаний. — Прим. SRSLY) могут получить вид на жительство, а сотрудники за две недели — рабочую визу. В этой стране нулевой налог на прибыль, если ты не распределяешь дивиденды, что особенно удобно на ранней стадии. Для проектов, которые привлекают инвестиции, предусмотрены серьезные льготы — ноль процентов подоходного налога на сотрудников и фиксированную ставку в 300 евро социального налога или компенсацию 45 процентов затрат на высококвалифицированную рабочую силу.

Инвестиции, полученные от capital gains (доход от прироста капитала. — Прим. SRSLY), облагаются по ставке 20 процентов, а дивиденды, поступившие извне, — по нулевой процентной ставке. То есть иметь налоговое резидентство для физлица здесь очень выгодно.

Открыты глобальные возможности, а офисы LIAA (Латвийского агентства развития и инвестиций. — Прим. SRSLY) есть в Сан-Франциско, Лондоне и Сеуле. Недавно к нам на роуд-шоу приезжали ребята из Министерства стартапов Южной Кореи (MSS — Ministry of SME’s and Startups. — Прим. SRSLY), они оказали поддержку заонборженному (от выражения «онбордить» — реализовывать приветственный сценарий для пользователя/компании. — Прим. SRSLY) нами проекту беспилотников FIXR, представив их Samsung. Как компания будет использовать технологию в дальнейшем, пока нельзя сказать, но для развития бизнеса это очень мощный толчок. Также тут действуют инновационные ваучеры для поддержки бизнеса. В Риге расходы раз в пять ниже, чем, например, в Лондоне, и это ключевой фактор для cost structure (структуры издержек. — Прим. SRSLY), особенно на ранних этапах бизнеса. Поскольку европейские инвесторы в первую очередь требуют трекшн (прогресс роста бизнеса. — Прим. SRSLY), тут его получение оптимально. Так что маленькая страна имеет свои большие преимущества. 

Фото: личный архив

Какую поддержку Mission Tech может предоставить российским стартапам?

У нас три направления деятельности. Во-первых, занимаемся онбордингом и поддержкой стартапов, которые решили выйти на европейский рынок, снимая головную боль в плане бюрократии. Во-вторых, мы помогаем с биздевом (business development. — Прим. SRSLY) и HR-вопросами — например, если компании нужно найти менеджера по продажам дронов в Западной Европе, то и с этим можем помочь. 

В-третьих, скаутим для европейских фондов перспективные техпроекты. Во время прошлогоднего международного форума стартапов SLUSH мы запустили стартап-карту Латвии вместе с компанией Deal Room. Она представляет собой аналог американского Crunchbase (это лидирующая платформа для поиска информации о частных и публичных компаниях в США. — Прим. SRSLY). Весной как раз планировали большое роуд-шоу для европейских фондов, но эти планы пришлось отложить.

Дополнительно мы делаем SaaS-сервис, который позволит производить онлайн-регистрацию компаний, распределять cap table (таблицу капитализации. — Прим. SRSLY), покупать и продавать акции. Сервис весьма актуальный, учитывая, что Латвия вместе с Эстонией занимают лидирующие места в ЕС по количеству электронных государственных услуг. Однако до первого места по удобству интерфейсов еще очень далеко, и сейчас открыть компанию «на бумаге» в десять раз проще и понятнее, чем в онлайне. 

Какую функцию ты выполняешь как startup scout?

95 процентов моей работы — это коммуникации с потенциальными клиентами. Вместе мы обозначаем возможности техстартапов для выхода на новые рынки, оцениваем риски. Во время разговора становится понятно, какова вероятность успеха и может ли бизнес действительно эмигрировать. 

Какой процент высокотехнологичных стартапов из России к вам подается? Насколько они конкурентоспособны на международном рынке?

Deep-tech стартапов (тех, которые опираются на передовые инженерные и научные достижения и высокотехнологичное производство. — Прим. SRSLY) не так много — в среднем 20-30 процентов от общего числа заявок, но в перспективе их будет больше. Запускается новый фонд The Untitled Ventures c чеками от 1 млн евро для привлечения наукоемких стартапов. Например, у нас есть такие проекты, как космический стартап mission.space по производству сложных технологических решений для спутников, есть команда по высокоточному производству.

Каждый год качество таких проектов улучшается. Если раньше поступали заявки из категории «просто хотим переехать», то сейчас компании понимают, что это непростая работа: поиск инвестиций занимает 8-10 месяцев, и есть входной барьер. Уровень специалистов, с которыми мы работаем сейчас, довольно высокий. Например, это «Финолог» Миши Смолянова, который засетапился здесь для развития в Европе, или новый необанк Zelf.co. Но не про всех могу рассказать по причинам privacy. 

Моя задача, в частности, в том, чтобы заставить бизнесы трезво смотреть на вещи. Уровень «выживаемости» стартапов в принципе такой, что из 30 подтвержденных проектов развитие получат 10, а из этих 10 только три покажут хороший результат. В этом плане мы жестко развенчиваем иллюзии, их быть не должно.

Как у вас обстоят дела с заявками в этом году?

Год начинался очень хорошо, в марте у нас было вообще более 30 заявок от стартапов. Причем мы сейчас не вкладываемся в маркетинг, и все проекты приходят благодаря сарафанному радио.

Можешь выделить любимый кейс?

Наш первый стартап Marine Digital привлек инвестиции от Axel Springer Porsche, а также частных инвесторов и был отобран в берлинский акселератор. Ребята разработали отличную платформу в качестве автоматизированного решения для морских портов, грузовых терминалов и логистических компаний.

Фото: личный архив

Чего, на твой взгляд, не хватает российским IT-стартапам для развития? И какие возможности открываются для них в Европе в целом и в Латвии в частности?

Прежде всего, это вопрос рынка, в котором оперирует бизнес. Так как Латвия член ЕС, то компании тут могут беспрепятственно осуществлять свою деятельность для всей еврозоны. Второй момент — это возможность получить европейский трекшн, что впоследствии важно для инвесторов. 

Ведение бизнеса в России и Европе сильно отличается: я не говорю, что у нас лучше или хуже, просто по-другому. Латвия — удачный вариант, потому что это переходный менталитет между Россией и Западной Европой. Русские в плане ведения бизнеса ближе к американцам: мы можем встретиться, быстро договориться и начать работу. А в европейских странах процветает «позитивное кумовство»: очень важно, кто тебя привел, и можно долго вести переговоры. 

Огромный плюс многих проектов из России в том, что русские по своему менталитету смотрят на вещи глобально. При этом в России проблема с оценкой проектов. Средние чеки в Штатах и Европе выше в три-четыое раза, а 33 процентов всех seed и pre-seed инвестиций в мире относят к ЕС. Потому что какой pre-seed может быть в США? Там ты легко получаешь 150 тысяч долларов инвестиций, они заканчиваются на второй месяц, и ты возвращаешься жить домой к маме. А средние чеки в России маленькие за счет размеров самого рынка, и инвесторы это понимают. 

При этом нужно не просто переехать, но и досконально понимать новый рынок. Коля Давыдов из Gagarin Capital очень правильно отметил, что бизнес надо делать там, куда вы собираетесь. Невозможно создать проект, который будет работать для Долины, находясь в России. Вот прекрасный пример: за счет инсайтов рынка и опыта работы брокером в UK достиг такого успеха Коля Сторонский из Revolut (по данным Forbes, состояние Николая Сторонского составляет 1,6 млрд долларов. — Прим. SRSLY).  

Существует статистика исследования российского рынка технологического предпримательства — «Стартап барометр». Согласно ее данным за 2018-2019 годы, в среднем 70 процентов техстартапов в России получали доход внутри страны и не хотели эмигрировать. Почему, на твой взгляд? И как меняется ситуация сейчас?

Максимально не согласен с этой формулировкой, поскольку 100 процентов российских стартапов хотят выйти на глобальный рынок. Просто они не понимают, как это сделать, поэтому подсознательно боятся покидать привычную среду. Как показывает статистика, в России небольшой доход на душу населения и людей с зарплатой более 2000 долларов в принципе мало. Это значит, что конкуренция очень высокая и все В2С сервисы борются за один кусок пирога, который с каждым годом все меньше.

В России нет и никогда не было проблем с технологиями — существовала лишь сложность с пониманием, какой продукт за ними стоит. Возьмем наукоемкие стартапы: инвесторы требуют подтверждение самой технологии и коммерческого предложения. А у наших стартапов в силу сложившихся традиций возникает некий «комплекс изобретателя», когда они говорят, что имеют крутую технологию, а все остальное неважно. Но без понимания продукта невозможно привлечь деньги. 

Существует масса способов понять, как построить стартап, — начиная от акселераторов и заканчивая книгами вроде классики Боба Дорфа. Потому что построение бизнеса — это не rocket science и не удача, а планомерная деятельность, выстраивание гипотезы, ее тестирование и адаптация. 


По данным той же самой статистики («Стартап барометр»), более 70 процентов российских техстартапов делались на деньги создателей без привлечения бизнес-ангелов и венчурных инвесторов. С чем это связано? Как данная статистика отличается для глобальных рынков?

Исторически сложилось, что среда бизнес-ангелов поддерживает внутренний рынок. В Штатах некоторые фонды вообще не хотят инвестировать в компании, которые там не работали. Потому что если стартап провалится (а fail rate более 70 процентов), то остается обалденная, с точки зрения инвестора, команда, которую можно привлечь в новый проект на том же рынке. Например, один из основателей Skype, Никлас Зеннстрем, после ухода из компании создал крупнейший инвестиционный фонд Atomico, который поддерживает европейские стартапы.

Pre-seed инвестиции сейчас почти невозможно получить, вся движуха с инвесторами начинается, когда проверена гипотеза и есть коммерческий трекшн минимум за три месяца, без этого инвесторам неинтересно. 

При этом некоторым людям просто нравится startup-lifestyle: они заплатили деньги, открыли стартап и больше ничего не делают, потому что имеют основную работу и рассказывают, как круто быть стартаперами. Они открыли бизнес на свои деньги и просто занимаются самообразованием, главное себя не обманывать!

Немного прогнозирования: что поменяется в мире стартапов на фоне пандемии и какие отрасли станут более востребованными?

Сейчас понизилась оценка стартапов, то есть возникают случаи, когда фонды не смотрят на term sheet (документ об основных условиях сделки. — Прим. SRSLY): им проще заплатить штраф, чем заходить в новый проект. Я считаю, что это кратковременное явление и скоро ситуация должна восстановиться. Это лучший момент, чтобы заниматься совершенствованием продукта и выстраиванием дальнейшей стратегии. 

Все прогнозы говорят про бум онлайн-образования. Но то, что сейчас вместо прочтения обыкновенной книжки мы слушаем аудиокнигу, нельзя называть образованием — это потребление другого формата контента. Вряд ли вся работа в дальнейшем уйдет в онлайн. А как же авиационные инженеры, врачи или пилоты?

SaaS — это единственный бизнес, в котором есть return on scale (мультипликатор продаж при отсутствии мультипликатора издержек. — Прим. SRSLY). Фонды гнались за SaaS-проектами как за единственной моделью получить на выходе «иксы», чтобы вернуть деньги с плюсом. Но есть одна проблема с SaaS-проектами на данный момент. Все возможные решения на рынке уже придуманы, и существует по 10 аналогов на каждый сервис. 

Дальше будет происходить уменьшение доходности фондов и поиск нового Эльдорадо, которым был софт после бума доткома. Новой перспективой может стать космос или биотех, но очередной Facebook изобрести уже не получится. 

А если говорить не про тех, а про креативные бизнесы, — есть ли у них шанс переехать в Европу?

Сейчас стартап-программа в Латвии предусматривает, что предприниматели делают продукт или сервис. Но для людей свободных профессий тоже существуют варианты: в Эстонии есть программа виз Digital Nomad, дающая, в том числе, индивидуальным предпринимателям электронное резидентство и возможность оперировать дистанционно из страны ЕС.

Рост числа подобных программ на фоне кризисных событий более чем возможен: в новой реальности возникает необходимость борьбы не просто за лучшие мозги, а за налоговое резидентство. И страны начнут конкурировать за то, чтобы привлекать к себе представителей всех индустрий.


Фото: личный архив
Алина Бавина
главный редактор

Моя дипломная работа на журфаке МГУ была посвящена блогам и тому, приравняют ли их когда-то к СМИ и вообще насколько этично это делать. Тема появилась совершенно случайно. Изначально я собиралась писать про творчество Василия Шукшина. Но как-то среди ночи моя подруга, с которой мы прожили четыре года в одной комнате в общежитии и, естественно, не могли не выбрать одну кафедру, проснулась и сказала, что мы безумные и не осилим диплом по литературе, поэтому надо срочно менять тему. Над нами сжалился один преподаватель, который хорошо нас знал. Я уже даже не помню, кто придумал и предложил тему блогов. Но нам показалось, что она гораздо легче творчества Шукшина.

Тут нужно отметить, что это был – страшно представить! – 2008 год. И мы тогда еще были очень аналоговыми. Рефераты сдавали на дискетах (помню преподавателя, которому мы все по навету старшекурсников сдавали пустые дискеты, и пару моих однокурсников, попавшихся на этом), кино смотрели на дисках, которые брали в прокат в находившемся практически в подвале журфака киноклубе (помню, как тяжело мне давался Тарковский, Бергман и как я заснула при первом просмотре «Жизни как чуда» Кустурицы, которую потом нежно полюбила; но как меня поразили «Маргаритки»!), книги читали в Ленинке и радовались, если по читательскому билету попадали в тот самый ретро-зал с зелеными лампами. Тогда только-только появились «Одноклассники», а ЖЖ был самой прогрессивной площадкой. Мы – о, Боги! – ходили в интернет-кафе, которое тогда существовало у главного здания МГУ. Там у нас и разгорались нешуточные баталии в ЖЖ. Мы писали посты на волнующие темы и спорили с пеной у рта в комментариях. И делали это с таким азартом, будто играли на миллионы в казино.

Когда я получила свою твердую четверку за диплом, выдохнула и тут же забыла про него, то и предположить не могла, что тема блогов вернется в мою жизнь. «Зачем мы это делаем? Ну что за бред?» – долго не отпускала меня моя беспощадная рефлексия, когда затевали SRSLY. Ведь мы же сами морщимся от этих слов – «блогеры», «трендсеттеры», «инфлюенсеры», бла-бла-бла. Какая-то пошлятина выходит, когда начинаешь рассказывать, о чем мы. И как-то даже стыдно и неловко за себя становится. Но давайте не будем отрицать: блогеры дали нам новый контент, от которого наконец-то не душно. Звезды инстаграма вытеснили глянец, ютуба – затоптали телик. Блогеры начали тянуть теплое одеяло рекламных бюджетов на себя. Трендсеттеры и инфлюенсеры новой формации стали желанными гостями в светской тусовке. Теперь они «как скажут, так и будет».

Дудь нагнул Ютуб, Ивлеева из маникюрши превратилась в телезвезду с ТЭФИ, Горбачёва стала главной актрисой поколения, Монеточка зазвучала из всех утюгов. Это, безусловно, герои нашего времени. Они уже изменили реальность и продолжают это делать. У них влияние в интернете и не только. И не поддаться ему уже не получается. Конечно, можно дальше продолжать болеть нигилизмом и отрицать новый мир. Но это нечестно. Прежде всего по отношению к себе. А мы за честность, за открытые вопросы и ждем таких же ответов от героев. И у нас нет «не наших героев», нет предубеждений, и мы против клише.

Мы намеренно отказались от артемов быстровых и не будем прятаться за псевдонимами. У каждой публикации есть автор, которому вы сможете посмотреть в лицо и туда же высказать все, что думаете о его материале (естественно, аргументированно). Быть абсолютно несогласными с нами не возбраняется. Мы сами в редакции часто спорим друг с другом. Но последнее слово всегда остается за ответственным за раздел. У нас все со своим бэкграундом, позицией, принципами в профессии и взглядами на жизнь.

Когда в редакции предложили каждому написать свой манифест, я прониклась этой идеей. Сразу вспомнились Белинский, Добролюбов, Чернышевский, Белый, Блок, Иванов, Гумилев… Всплыло слово «публицистика». И повеяло той самой нашей наивной аналоговостью, которой теперь уже просто нет. На журфаке мы изучали кодекс профессиональной этики журналиста. Сейчас это понятие кажется атавизмом. Но пусть наши манифесты станут этическим кодексом 2.0.

На втором курсе я прочитала «Поколение П» Пелевина и отчаянно не хотела верить в то, что в журналистике все друг у друга крадут идеи. У меня с тех пор аллергия на «Давайте сделаем как у…» А мы-то тогда зачем, если они уже есть? Поэтому SRSLY – это про дерзкие идеи, честные тексты и – куда ж без них – красивые картинки.

Читайте также
Герои — 22:04, 20 октября 2020
О шоу «Утренняя звезда», Японии и остроумных комиках. Интервью с Константином Анисимовым
Герои — 20 октября, 22:04
Интервью с моушен-дизайнером Brickspacer — тем, кто в клипе Tacos превратил Ильича из Little Big в кукурузу
Новости, Новости — 20 октября, 15:00
У людей обнаружили новый орган — еще одну пару слюнных желез
Новости, Новости — 20 октября, 14:17
Скотт М. Гимпл думает снять мультсериал по мотивам «Ходячих мертвецов»
Герои — 20 октября, 14:00
6 российских тревел-блогеров: о заработке, рекламе и экстремальных путешествиях
Новости, Новости — 20 октября, 13:48
Ученые назвали самый страшный фильм ужасов. Им оказался «Синистер»
Популярная темаПопулярно
Новости, Новости — 20 октября, 11:19
«Эйфория» возвращается: первый бонусный эпизод выйдет уже 7 декабря
Новости, Новости — 20 октября, 10:28
Несчастная любовь и дискотечные биты: послушайте новый трек Gavrilina «Только ты»
Новости, Новости — 20 октября, 09:07
В Дубае откроются американские горки по мотивам «Джона Уика» и «Иллюзии обмана»
Новости, Новости — 9 октября, 14:36
«Большая мечта — уже полпути»: минутка мотивации от Саши Петрова и glo
Новости, Новости — 19 октября, 21:51
Вышел первый в мире хоррор для кошек. Главный злодей — огурец
Новости, Новости — 19 октября, 20:40
iPhone 12 в два раза обогнал iPhone 11 по количеству предзаказов. Кажется, новый смартфон и правда ждали
Новости, Новости — 19 октября, 18:27
Аня Покров в «Биг Ди шоу»: о комплексах, конкуренции и достоинствах Артура Бабича
Новости, Новости — 19 октября, 17:59
В «Делимобиле» новые правила. Теперь у водителей есть рейтинг
Новости, Новости — 19 октября, 16:24
Кровь, змеи и куча локаций: посмотрите клип «Мальбека» и Сюзанны на трек «Шазам»
Популярная темаПопулярно
Музыка — 19 октября, 15:38
Рейв, на котором никто не танцует. SRSLY сходил на «Экранизацию» в «Гараж»
Новости, Новости — 19 октября, 14:06
Nokia запустит 4G на Луне. Компания заключила контракт с NASA на 14,1 млн долларов
Новости, Новости — 19 октября, 08:55
У Арины Даниловой новое шоу на ютьюбе. В первом выпуске — сестры Аракелян
Новости, Новости — 18 октября, 16:29
Посмотрите на новое граффити Бэнкси. Там девочка крутит обруч из велосипедной шины
Музыка — 18 октября, 10:11
Новое в музыке за неделю: Feduk, NiNO, Noize MC и James Blake
Кино — 18 октября, 01:35
Сериалы недели: «История хоррора с Элаем Ротом», «Территория», «Призраки усадьбы Блай», «Беспринципные», «Руммейт»
Новости, Новости — 17 октября, 16:15
Посмотрите клип Ани Покров на песню «Парень из села». Там Артур Бабич на коне
Все звёзды и инфлюенсеры
Новости, Новости — 17 октября, 12:59
Дебютная песня Дины Саевой не выйдет. Об этом сообщила сама блогерша
Новости, Новости — 17 октября, 11:46
В тиктоке все снова танцуют. На этот раз — с героями из мультфильмов и сериалов
Новости, Новости — 17 октября, 10:35
У «Сестры Рэтчед» лучший старт среди сериалов Netflix этого года. Проект посмотрели с 48 млн аккаунтов
Образ жизни — 16 октября, 22:32
О демократии. Колонка Татьяны Толстой
Образ жизни — 16 октября, 20:46
Можно ли найти пару в приложениях для знакомств? Исследование SRSLY. Часть первая: Tinder
Герои — 16 октября, 18:30
«Я 10 лет притворялся модным диджеем». Интервью с Дмитрием Устиновым
Новости, Новости — 16 октября, 18:20
Ева Миллер и Иса из XO Team снялись в новом клипе Крида и Тимати «Звездопад»
Образ жизни — 16 октября, 17:41
«Я дико извиняюсь» и другие цитаты Алексея Жидковского
Образ жизни — 16 октября, 17:10
Чем закончился второй сезон «Внутри Лапенко»: песни ДДТ, кольцо для Особы и «Игра престолов»
Скользкий путь
(1 сезон)
4
Мандалорец
(3 сезон)
Земля монстров
(1 сезон)
Отыграть назад
(1 сезон)
Настя, соберись!
(1 сезон)
Псих
(1 сезон)
257 причин, чтобы жить
(2 сезон)
Видеть
(2 сезон)