Как запустить успешный стартап на европейском рынке. Интервью с основателем Mission Tech Алексеем Поспеховым

Расскажи о своем предпринимательском опыте: как и когда стартовал твой первый проект? И как ты сам решился на бизнес-эмиграцию?

У меня за плечами 14 лет опыта в техкомпаниях. В 17 лет устроился в «Евросеть», где занимался мобильным контентом и digital-сервисами, а в 2011 году ушел в свободное плавание. Тогда только появились iPad, и я основал компанию iCONIC MOBILE, разрабатывающую детские интерактивные книжки и модные тогда iPad-журналы, стал создавать мобильные приложения. Делал проекты для крупных брендов, в том числе для Lexus и Land Rover. В 2014 году привлек инвестиции из британских фондов на один млн долларов. Но прошел год, начался кризис, и от миллионного бизнеса ничего не осталось. 

Потом я занимался «унылым» диджиталом и параллельно исследовал возможности проектов на международных рынках. В тот момент Латвия запустила программу стартап-виз, и я получил ее одним из первых. Опыт в европейском финтехе оказался очень востребованным, и сначала я открыл медийный проект Future Times, а позднее запустил компанию Mission Tech. Она помогает с онбордингом российских (и не только российских) техстартапов в Европе — начиная от регистрации компании и переезда команды до помощи на этапе привлечения инвестиций. 

Почему именно Латвия так привлекает бизнесменов и как она стала настоящим хабом для стартапов среди прибалтийских стран?

Многие государства ЕС запускают программы стартап-виз, которые позволяют предпринимателям из стран третьего мира осуществлять свою деятельность, регистрировать юрлица и открывать банковские счета без необходимости капиталовложений. Что такое стартап для государства в данном случае? Это масштабируемый инновационный сервис или продукт на любом этапе развития. 

Латвия интересна компаниям скоростью и простотой оформления документов: за полтора месяца фаундеры (основатели компаний. — Прим. SRSLY) могут получить вид на жительство, а сотрудники за две недели — рабочую визу. В этой стране нулевой налог на прибыль, если ты не распределяешь дивиденды, что особенно удобно на ранней стадии. Для проектов, которые привлекают инвестиции, предусмотрены серьезные льготы — ноль процентов подоходного налога на сотрудников и фиксированную ставку в 300 евро социального налога или компенсацию 45 процентов затрат на высококвалифицированную рабочую силу.

Инвестиции, полученные от capital gains (доход от прироста капитала. — Прим. SRSLY), облагаются по ставке 20 процентов, а дивиденды, поступившие извне, — по нулевой процентной ставке. То есть иметь налоговое резидентство для физлица здесь очень выгодно.

Открыты глобальные возможности, а офисы LIAA (Латвийского агентства развития и инвестиций. — Прим. SRSLY) есть в Сан-Франциско, Лондоне и Сеуле. Недавно к нам на роуд-шоу приезжали ребята из Министерства стартапов Южной Кореи (MSS — Ministry of SME’s and Startups. — Прим. SRSLY), они оказали поддержку заонборженному (от выражения «онбордить» — реализовывать приветственный сценарий для пользователя/компании. — Прим. SRSLY) нами проекту беспилотников FIXR, представив их Samsung. Как компания будет использовать технологию в дальнейшем, пока нельзя сказать, но для развития бизнеса это очень мощный толчок. Также тут действуют инновационные ваучеры для поддержки бизнеса. В Риге расходы раз в пять ниже, чем, например, в Лондоне, и это ключевой фактор для cost structure (структуры издержек. — Прим. SRSLY), особенно на ранних этапах бизнеса. Поскольку европейские инвесторы в первую очередь требуют трекшн (прогресс роста бизнеса. — Прим. SRSLY), тут его получение оптимально. Так что маленькая страна имеет свои большие преимущества. 

Какую поддержку Mission Tech может предоставить российским стартапам?

У нас три направления деятельности. Во-первых, занимаемся онбордингом и поддержкой стартапов, которые решили выйти на европейский рынок, снимая головную боль в плане бюрократии. Во-вторых, мы помогаем с биздевом (business development. — Прим. SRSLY) и HR-вопросами — например, если компании нужно найти менеджера по продажам дронов в Западной Европе, то и с этим можем помочь. 

В-третьих, скаутим для европейских фондов перспективные техпроекты. Во время прошлогоднего международного форума стартапов SLUSH мы запустили стартап-карту Латвии вместе с компанией Deal Room. Она представляет собой аналог американского Crunchbase (это лидирующая платформа для поиска информации о частных и публичных компаниях в США. — Прим. SRSLY). Весной как раз планировали большое роуд-шоу для европейских фондов, но эти планы пришлось отложить.

Дополнительно мы делаем SaaS-сервис, который позволит производить онлайн-регистрацию компаний, распределять cap table (таблицу капитализации. — Прим. SRSLY), покупать и продавать акции. Сервис весьма актуальный, учитывая, что Латвия вместе с Эстонией занимают лидирующие места в ЕС по количеству электронных государственных услуг. Однако до первого места по удобству интерфейсов еще очень далеко, и сейчас открыть компанию «на бумаге» в десять раз проще и понятнее, чем в онлайне. 

Какую функцию ты выполняешь как startup scout?

95 процентов моей работы — это коммуникации с потенциальными клиентами. Вместе мы обозначаем возможности техстартапов для выхода на новые рынки, оцениваем риски. Во время разговора становится понятно, какова вероятность успеха и может ли бизнес действительно эмигрировать. 

Какой процент высокотехнологичных стартапов из России к вам подается? Насколько они конкурентоспособны на международном рынке?

Deep-tech стартапов (тех, которые опираются на передовые инженерные и научные достижения и высокотехнологичное производство. — Прим. SRSLY) не так много — в среднем 20-30 процентов от общего числа заявок, но в перспективе их будет больше. Запускается новый фонд The Untitled Ventures c чеками от 1 млн евро для привлечения наукоемких стартапов. Например, у нас есть такие проекты, как космический стартап mission.space по производству сложных технологических решений для спутников, есть команда по высокоточному производству.

Каждый год качество таких проектов улучшается. Если раньше поступали заявки из категории «просто хотим переехать», то сейчас компании понимают, что это непростая работа: поиск инвестиций занимает 8-10 месяцев, и есть входной барьер. Уровень специалистов, с которыми мы работаем сейчас, довольно высокий. Например, это «Финолог» Миши Смолянова, который засетапился здесь для развития в Европе, или новый необанк Zelf.co. Но не про всех могу рассказать по причинам privacy. 

Моя задача, в частности, в том, чтобы заставить бизнесы трезво смотреть на вещи. Уровень «выживаемости» стартапов в принципе такой, что из 30 подтвержденных проектов развитие получат 10, а из этих 10 только три покажут хороший результат. В этом плане мы жестко развенчиваем иллюзии, их быть не должно.

Как у вас обстоят дела с заявками в этом году?

Год начинался очень хорошо, в марте у нас было вообще более 30 заявок от стартапов. Причем мы сейчас не вкладываемся в маркетинг, и все проекты приходят благодаря сарафанному радио.

Можешь выделить любимый кейс?

Наш первый стартап Marine Digital привлек инвестиции от Axel Springer Porsche, а также частных инвесторов и был отобран в берлинский акселератор. Ребята разработали отличную платформу в качестве автоматизированного решения для морских портов, грузовых терминалов и логистических компаний.

Чего, на твой взгляд, не хватает российским IT-стартапам для развития? И какие возможности открываются для них в Европе в целом и в Латвии в частности?

Прежде всего, это вопрос рынка, в котором оперирует бизнес. Так как Латвия член ЕС, то компании тут могут беспрепятственно осуществлять свою деятельность для всей еврозоны. Второй момент — это возможность получить европейский трекшн, что впоследствии важно для инвесторов. 

Ведение бизнеса в России и Европе сильно отличается: я не говорю, что у нас лучше или хуже, просто по-другому. Латвия — удачный вариант, потому что это переходный менталитет между Россией и Западной Европой. Русские в плане ведения бизнеса ближе к американцам: мы можем встретиться, быстро договориться и начать работу. А в европейских странах процветает «позитивное кумовство»: очень важно, кто тебя привел, и можно долго вести переговоры. 

Огромный плюс многих проектов из России в том, что русские по своему менталитету смотрят на вещи глобально. При этом в России проблема с оценкой проектов. Средние чеки в Штатах и Европе выше в три-четыое раза, а 33 процентов всех seed и pre-seed инвестиций в мире относят к ЕС. Потому что какой pre-seed может быть в США? Там ты легко получаешь 150 тысяч долларов инвестиций, они заканчиваются на второй месяц, и ты возвращаешься жить домой к маме. А средние чеки в России маленькие за счет размеров самого рынка, и инвесторы это понимают. 

При этом нужно не просто переехать, но и досконально понимать новый рынок. Коля Давыдов из Gagarin Capital очень правильно отметил, что бизнес надо делать там, куда вы собираетесь. Невозможно создать проект, который будет работать для Долины, находясь в России. Вот прекрасный пример: за счет инсайтов рынка и опыта работы брокером в UK достиг такого успеха Коля Сторонский из Revolut (по данным Forbes, состояние Николая Сторонского составляет 1,6 млрд долларов. — Прим. SRSLY).  

Существует статистика исследования российского рынка технологического предпримательства — «Стартап барометр». Согласно ее данным за 2018-2019 годы, в среднем 70 процентов техстартапов в России получали доход внутри страны и не хотели эмигрировать. Почему, на твой взгляд? И как меняется ситуация сейчас?

Максимально не согласен с этой формулировкой, поскольку 100 процентов российских стартапов хотят выйти на глобальный рынок. Просто они не понимают, как это сделать, поэтому подсознательно боятся покидать привычную среду. Как показывает статистика, в России небольшой доход на душу населения и людей с зарплатой более 2000 долларов в принципе мало. Это значит, что конкуренция очень высокая и все В2С сервисы борются за один кусок пирога, который с каждым годом все меньше.

В России нет и никогда не было проблем с технологиями — существовала лишь сложность с пониманием, какой продукт за ними стоит. Возьмем наукоемкие стартапы: инвесторы требуют подтверждение самой технологии и коммерческого предложения. А у наших стартапов в силу сложившихся традиций возникает некий «комплекс изобретателя», когда они говорят, что имеют крутую технологию, а все остальное неважно. Но без понимания продукта невозможно привлечь деньги. 

Существует масса способов понять, как построить стартап, — начиная от акселераторов и заканчивая книгами вроде классики Боба Дорфа. Потому что построение бизнеса — это не rocket science и не удача, а планомерная деятельность, выстраивание гипотезы, ее тестирование и адаптация. 

По данным той же самой статистики («Стартап барометр»), более 70 процентов российских техстартапов делались на деньги создателей без привлечения бизнес-ангелов и венчурных инвесторов. С чем это связано? Как данная статистика отличается для глобальных рынков?

Исторически сложилось, что среда бизнес-ангелов поддерживает внутренний рынок. В Штатах некоторые фонды вообще не хотят инвестировать в компании, которые там не работали. Потому что если стартап провалится (а fail rate более 70 процентов), то остается обалденная, с точки зрения инвестора, команда, которую можно привлечь в новый проект на том же рынке. Например, один из основателей Skype, Никлас Зеннстрем, после ухода из компании создал крупнейший инвестиционный фонд Atomico, который поддерживает европейские стартапы.

Pre-seed инвестиции сейчас почти невозможно получить, вся движуха с инвесторами начинается, когда проверена гипотеза и есть коммерческий трекшн минимум за три месяца, без этого инвесторам неинтересно. 

При этом некоторым людям просто нравится startup-lifestyle: они заплатили деньги, открыли стартап и больше ничего не делают, потому что имеют основную работу и рассказывают, как круто быть стартаперами. Они открыли бизнес на свои деньги и просто занимаются самообразованием, главное себя не обманывать!

Немного прогнозирования: что поменяется в мире стартапов на фоне пандемии и какие отрасли станут более востребованными?

Сейчас понизилась оценка стартапов, то есть возникают случаи, когда фонды не смотрят на term sheet (документ об основных условиях сделки. — Прим. SRSLY): им проще заплатить штраф, чем заходить в новый проект. Я считаю, что это кратковременное явление и скоро ситуация должна восстановиться. Это лучший момент, чтобы заниматься совершенствованием продукта и выстраиванием дальнейшей стратегии. 

Все прогнозы говорят про бум онлайн-образования. Но то, что сейчас вместо прочтения обыкновенной книжки мы слушаем аудиокнигу, нельзя называть образованием — это потребление другого формата контента. Вряд ли вся работа в дальнейшем уйдет в онлайн. А как же авиационные инженеры, врачи или пилоты?

SaaS — это единственный бизнес, в котором есть return on scale (мультипликатор продаж при отсутствии мультипликатора издержек. — Прим. SRSLY). Фонды гнались за SaaS-проектами как за единственной моделью получить на выходе «иксы», чтобы вернуть деньги с плюсом. Но есть одна проблема с SaaS-проектами на данный момент. Все возможные решения на рынке уже придуманы, и существует по 10 аналогов на каждый сервис. 

Дальше будет происходить уменьшение доходности фондов и поиск нового Эльдорадо, которым был софт после бума доткома. Новой перспективой может стать космос или биотех, но очередной Facebook изобрести уже не получится. 

А если говорить не про тех, а про креативные бизнесы, — есть ли у них шанс переехать в Европу?

Сейчас стартап-программа в Латвии предусматривает, что предприниматели делают продукт или сервис. Но для людей свободных профессий тоже существуют варианты: в Эстонии есть программа виз Digital Nomad, дающая, в том числе, индивидуальным предпринимателям электронное резидентство и возможность оперировать дистанционно из страны ЕС.

Рост числа подобных программ на фоне кризисных событий более чем возможен: в новой реальности возникает необходимость борьбы не просто за лучшие мозги, а за налоговое резидентство. И страны начнут конкурировать за то, чтобы привлекать к себе представителей всех индустрий.